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30/07 Intérêts divergents recherchent compromis

Lorsque le candidat à la reprise croit avoir trouvé l’entreprise de ses rêves, il pense toucher au but. Mais ce n’est qu’au moment de débuter les négociations avec le cédant que les choses sérieuses commencent… Les deux parties n’apprécient pas de la même façon la valeur de l’entreprise à transmettre. Malgré cela, plusieurs milliers de transactions aboutissent chaque année. Explications.

Lorsque le candidat à la reprise croit avoir trouvé l’entreprise de ses rêves, il pense toucher au but. Mais ce n’est qu’au moment de débuter les négociations avec le cédant que les choses sérieuses commencent… Les deux parties n’apprécient pas de la même façon la valeur de l’entreprise à transmettre. Malgré cela, plusieurs milliers de transactions aboutissent chaque année. Explications.

Vérifier l’état de santé de l’entreprise
Le repreneur potentiel d’une entreprise ne va pas tourner autour du pot. Ce qu’il veut connaître en premier lieu, ce sont les derniers résultats nets d’activité de l’entreprise. Ensuite, il s’intéressera à sa valeur patrimoniale liée au bâtiment, terrain et matériel. Et là s’arrêtera la confiance qu’il accordera au cédant. Car tous les spécialistes le disent, le vendeur cherche à « habiller la mariée » en appuyant sur les forces plutôt que sur les faiblesses de son activité. La règle : ne jamais prendre pour argent comptant la description faite par celui qui souhaite se défaire de son entreprise. C’est pourquoi il convient pour le repreneur de vérifier toutes les informations et tous les contrats. Il serait décourageant de voir qu’un client réputé sûr se tourner vers un concurrent. D’une manière générale, le repreneur va chercher à rencontrer tous les partenaires, fournisseurs et employés notamment, pour recouper les informations sur l’entreprise.

Vendre l’entreprise et son histoire
Il n'est jamais facile de transmettre à quelqu’un d’autre l’entreprise à laquelle on a consacré tant de temps, d’investissement personnel et financier. D’autant plus si l'on est à l’origine de la création de l’entreprise. Ainsi, il s’avère fondamental de préparer la transmission de son entreprise bien à l'avance et de se poser les bonnes questions. Néanmoins, le propriétaire surestime très souvent la valeur de son affaire car il prend en compte des éléments d’ordre affectif qui n’ont aucune influence sur l’estimation financière, juridique et encore moins fiscale de l’entreprise. A moins que son histoire ait favorisé sa renommée. Au moment d'effectuer un diagnostic réaliste de l'état de santé de son affaire, le dirigeant doit donc garder un regard objectif. Mais un autre problème se pose alors : le vendeur a souvent tendance à prendre comme référence la période la plus florissante de l’entreprise et non sa santé actuelle. Or, le candidat à la reprise considérera plutôt les trois derniers bilans d’activité, comme on lui aura conseillé.

L’histoire d’une rencontre
C’est la loi de l’offre et de la demande. Vendeurs et acheteurs ont des intérêts contradictoires. Et les entreprises à reprendre sont si nombreuses en ces temps de papy boom qu’on pourrait se demander par quel miracle autant de transactions aboutissent chaque année. Reste que finalement, les deux parties ont tout à gagner à se résigner au compromis. Au cours de sa recherche, le candidat à la reprise rétrécit continuellement son champ d’investigation en fonction du secteur d’activité, de la zone géographique, de la taille de l’entreprise notamment, ainsi que d’un tout autre facteur qui a son importance : le coup de cœur. Autrement dit, l’histoire d’une rencontre entre deux personnes. Idem pour le cédant qui, en plus, a le temps contre lui.

Sur le strict point de vue financier, les négociations peuvent être menées par des médiateurs. Et pour lever les derniers freins, le cédant peut depuis mars 2007 proposer à l’acquéreur de son entreprise de jouer le rôle de conseiller technique durant un an en étant rémunéré. Ce qui a pour effet de contenter les deux parties en dopant les chances de succès du repreneur et en donnant une valeur supplémentaire à l’entreprise.