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12/10 Le cédant a les cartes en main durant la négociation

L’ouverture des négociations est la phase la plus délicate de la transmission d’entreprise. Le cédant doit se mettre en position de force face au repreneur en anticipant ses préoccupations. Mais il doit aussi lui donner confiance en restant, pourquoi pas, financièrement impliqué dans l’entreprise.

Indépendamment de leur santé financière, il existe des entreprises que les repreneurs s’arrachent et d’autres qui, en revanche, ne provoquent qu’une attirance limitée. Les dirigeants qui souhaitent céder leur société doivent d’abord connaître la typologie d’entreprises recherchée dans leur région. Si leur PME se situe dans le secteur convoité, et si elle dispose d’une taille suffisante, c’est là qu’ils auront davantage de latitude pour négocier un bon prix.

Un risque persiste. Le chef d’entreprise absorbé par son activité quotidienne peut se laisser surprendre à l’aube de sa retraite et se retrouver dos au mur. Préparer sa cession 3 à 5 ans avant l’échéance permet de ne pas choisir le premier repreneur venu. Mieux encore, le chef d’entreprise doit mettre toute son énergie dans la (pré)négociation, même s’il n’a plus qu’une envie : se retirer progressivement.

La période précédant la cession doit être mise à profit pour mettre les points forts en avant et donner de la valeur à l’entreprise au moment des négociations. Concrètement, cela passe par mettre en conformité des contrats commerciaux, vérifier si le droit du travail est scrupuleusement appliqué, contrôler la situation sociale et fiscale de l’entreprise, ainsi que, pourquoi pas, investir dans une nouvelle machine. Par exemple, un imprimeur pourrait acheter une rotative pour répondre à des appels d’offres sur de plus gros tirages qu’en offset et nécessitant davantage de réactivité.

Au moment de négocier le prix de vente, un dernier moyen existe pour susciter la confiance du repreneur : conserver une part infime du capital. Pour cela, deux solutions s’offrent au cédant. Ce dernier peut accepter qu’une partie de la somme soit versée ultérieurement (on appelle cela le crédit-vendeur), ou choisir d’indexer une partie du prix sur les performances futures de l’entreprise. Dans tous les cas, les clauses doivent être rédigées par un professionnel. Rassuré sur la pérennité de la société qu’il acquiert, l’acheteur sera d’autant plus enclin à accepter un prix plus élevé…